主力商品を売っても儲からないなら、獲得しておきたいのがビジネスモデル思考

今ある商品を、今の形で販売していても経営はうまくいかない。
そう感じてる後継者の方は多いのではないでしょうか。
逆に今の時代、商品を販売するだけで儲かる、というほうが珍しいかもしれません。
物を作って、売ればいい。
そういう時代ではなくなりつつある。

そんな時には、ちょっとした工夫が必要になってきます。
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どの業界でも耳にしますが、
ある商品やサービスを提供すると、
オヤジの時代はこれだけの利益が残った。
しかし、今や粗利はその当時の半分以下。
特に、親の代からやっている会社は、
扱っている商品は目新しいものではないことが多い。
しかも、ライバルも多いから、
高い値段をつけることができない。
そんなことで頭を抱えてしまっているケース、
けっこうあります。

そんな時、異業種のビジネスがけっこう参考になったりします。
うまくいってるビジネスは、多くの場合、儲けの軸をずらしています。
メインに見える商品以外で儲けていたり、
今すぐではなく、少し後に儲かる仕組みを作っていたり、
特定の客層で儲けていたりします。
この流れを、ビジネスモデルと言います。

 

私が大学生のころ、一般教養課程で「商学」という科目がありました。
受け持ってくださった先生は、スーパーマーケットを研究されていたそうです。
今でもぼんやりおぼえている授業内容は、こんな感じです。

スーパーは、赤字覚悟の「お買い得商品」を設定している。
そのお買い得品で集客しているわけです。
しかし、実際お客さんは一度店にやってくれば、お買い得品だけを買って帰るのはまれ。
あれこれと、お買い得品以外の商品もまとめて買っていかれる。
結果として、お客さん一人一人で利益が出てればいいわけだから、
もっといえば、1日なり、1月なりの単位でみてトータルで利益が出ればいいので、
そういった戦略的な値付けを行っている。

今となっては誰でも知ってる話ですが、初めてこのビジネスモデルを作った人って、
やっぱりすごいんだと思います。

 

当社の社内を見回せば、ネスレのバリスタがあります。
簡易式のコーヒーメーカーの、あのバリスタです。
これ、買ったわけではなく、無料レンタルです。
彼らは、機械をタダで提供してる。
だけど、定期的にコーヒーを買ってもらうことで儲かる。
入り口である、コーヒーメーカーを買うという負担感をなくし、
儲けポイントを時期的に後にずらしたパターンですね。

これは、ウォーターサーバーとか、コピー機のビジネスモデルにも当てはまるかもしれません。

 

Googleは有名ですが、無料の検索やGmailのような便利機能を提供してくれます。
Googleといえば、検索であり、Gmailで知られてますが、儲けはそこから出してない。
そこに人を集めることでできる、広告メディアとしてこういったサービスを創り出してる。

ぼんやり使うだけなら見落としそうな秀逸なビジネスモデルが、世の中には溢れています。

さて、ここが面白いところなんですが、たとえばウォーターサービスの会社って、
一代理店みたいな立場の人だと、そのビジネスモデルが当たり前だと思っている。
ウォーターサーバーの商売ってこんなもんでしょ、と。
だから特別なことをやってると思っていないわけです。

普通であれば、ウォーターサーバー自体、水自体を売るわけです。
ヤマダ電機だか、ヨドバシカメラだかで売られれば値段は安くで買えるでしょう。
サーバーにセットする水だって、アマゾンやイオンで売られれば安くなる。
けど、それではあまり儲からないから、サーバーレンタル&水の直販というモデルを作った。
水というどこでも売られてる商品と、特殊な技術が必要でもなさそうなサーバーを組み合わせて、
作り上げたビジネス。
頭を使った工夫があって初めて成立するものなのだと思います。

私たちの親の世代は、まだまだ「いいものを作れば売れる」という意識を持てました。
そして実際に、シンプルに作って売ることで利益を得られたことも多かったでしょう。
しかし、今のようにモノがあふれてくると、それが成り立たないことも多い。
もちろん、今でもお客さんが喉から手が出るほど欲しい商品を作れば、それを売るだけで儲かることもあると思います。
とはいえ、追随する企業が、「この商品では儲けなくてもよい」という仕組みで参入してくれば、
そこでやっぱり安売り合戦に突入してしまうわけです。
携帯電話が、タダで手に入った時代がありましたが、それはまさにそんな感じじゃないでしょうか。

いずれ、あなたの主力商品を、「顧客とつながるための特売商品」と位置付ける企業が出てくるでしょう。
その時に、そんな業者と正面から戦うのはなかなか難しい。
それを見越して、違うやり方を追求するステップが必要になりそうです。

こういったビジネスモデルを学ぶとき、同業他社からはなかなか学べないものです。
その業界の常識が邪魔をして、思考に制限がかかってしまうんですね。
他所の業界に学ぶことで、自分たちが応用できるビジネスモデルが見つかるかもしれない。
そんな意味を含めて、後継者はより広い視野を持つことが必要なのではないかと思います。

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