私の知人で2人の経営者が、似たような時期に、似たような問題にぶつかりました。
双方保険代理店であり、似たような規模。
販売スタイルも似た二人でした。
たった一つ違っていたのは、その問題への対処方法でした。
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売り上げ規模も、仕事の内容も同じ。
そんな2つの会社で事件が勃発しました。
社員が大量に退職してしまったのです。
さて、保険の世界は数字が命。
ひとたび、売り上げを落とすと、
次年度の収入は激減します。
なぜなら、保険販売の世界においては、
販売の伸び率が、
保険会社から受け取る販売手数料のレートに
ダイレクトに跳ね返るからです。
つまり、今年の売り上げが振るわなければ、
翌年は同じ売り上げを達成しても、
手にする報酬は下がってしまうのです。
このようなルールに縛られる中で、
2社の取った対応は真逆でした。
A社の社長は、今年の売り上げを重視しました。
とにもかくにも、収入をダウンさせては来年以降乗り切ることができない。
少ない人員で同じ売り上げを達成瀬名波なりません。
経営者は自ら営業に東奔西走。
なんとか、社員が減ったにもかかわらず売り上げは維持。
B社の社長は対照的でした。
ここは単年度の売り上げの問題より、
むしろ大量退職の問題を優先して解決すべきと考えました。
彼はいったん会社規模を縮小することをいとわず、
社内の体制を組みなおしました。
実は、保険代理店は、保険会社から様々な指標で評価されています。
そういった中で、認定制度といったものもあります。
一旦受けた認定を逃すと、再度チャレンジするには相当の労力がかかります。
B社長は、それさえも捨てる覚悟をしました。
社内体制の整備を最優先と考えたからです。
それから5年ほどになるでしょうか。
A社の社長は、今も社員が定着せず、
人を入れては、辞められを繰り返しています。
今も変わらず、年中、走り回っています。
B社長は、事件から3年くらいは相当苦しい思いをしました。
しかし現在では、完全復活。
以前よりも規模を大きくし、
新たな事業分野にチャレンジしようとしています。
A社長とB社長の違いは、
事件が発生した時に何を優先したか？
ということだけです。
A社長は、今の地位や成績を重視し、
B社長は、長期的な視野で見て今後の立て直しを図った。
このお話、どちらが正しいと言いたいわけではありません。
わずかに方向が狂えば、A社長とB社長の立場は逆転していたかもしれません。
どちらを選んでも、うまくいくかもしれないし、
うまくいかないかもしれない。
結果から見て、B社長の判断は正しかったというのは簡単ですが、
その当時は誰一人としてどちらが正しいかは断定できなかったはずです。
ただ、気を付けたいのが、A社長の行動です。
これが、自分で「動かない」と決めたならそれはオーケーです。
舵を自分で握っている証拠です。
しかしこれが、何も考えず、結果として「動かなかった」
という場合はちょっと問題かもしれません。
それは舵を手放した、ということにほかなりません。
そうなると不思議なもので、また同じ問題がめぐってくるものです。
ほんの少し、形と登場人物を変えて。
最後にはどこかでツケを払うようにできてるんだと思うんです。
だから、今の決断を、大事にしたい。
少なくとも、舵を手放す行為はしない自分でありたいと思っています。
後継者のみなさんは、いかがですか？
自分でもできているとは思えませんが、
そこから逃げてはいけないのではないかと思うのです。
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