非常識な後継者50の心得(33)商品より提供している価値を考えよう

親の会社を事業承継する場合、後継者は会社の未来を考えることが多いと思います。
単にいまのビジネスをそのままの形で存続させるのは難しいという危機感を感じていたり、
あるいは自分の持ち味を会社で発揮したいと感じていたり、
理由は様々だと思います。

そういったときに、会社が顧客に提供しているものについて「商品」という個別の物ではなく、
「どんな価値を提供しているか?」に着目することがとても大事だと思います。

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商品ありきのビジネスの限界

商品は市場とともに消えていく

事業承継を受ける後継者・跡継ぎ・二代目社長から見たとき、先代である親の時代のビジネスモデルは比較的シンプルなものが多かったのではないでしょうか。
いい商品があるから、それを売る。
基本はこういう形ですが、そこでじゃあどんな商品がいいのでしょうか。
それは時代に応じて様々な商品が開発されてきます。
ここで、考えたいのは自分たちが扱う商品が、いつまでもニーズを持ち続けるとは限らないという事です。

例えば、携帯電話(フューチャーフォン)は、スマートフォンにとってかわられました。
テレビは今や単なる電波を受信する機械というより、ネットワークにつながる機能が必須になりました。
そうすると、使っている技術が変わりますから、必要とされる部品も変わってくるでしょう。
自動車だって、ガソリンエンジンからディーゼルになる、あるいは電気自動車になったりもするでしょう。
すると、例えば修理工場に必要とされる技術はまったく別のものになります。

そうやって様々なビジネスが淘汰されていきます。

商品に依存していると…

こういった時代の流れを見ていくと、一定程度のスパンで商品というのは流行り廃りがあるようです。
するとたとえば、「当社は〇〇という商品のプロです!」みたいな話は、時代とともにすたれていく可能性が高いという事です。
こういったサイクルは30年程度で起こっているように私は感じています。
つまり、ちょうど経営者の一世代の期間ではないかと思います。

事業承継で、後継者・跡継ぎ・二代目社長が先代のビジネスを古いと感じるとしたら、それはそういった時代の中での取り残され感があるからかもしれません。
ではどうすればいいかというと、会社を「商品」という縛りから抜け出して、「今の商品を通じて顧客にどんな価値を提供しているか?」という事を考えてみてはいかがでしょうか。

企業が顧客に提供している価値

商品は「手段」?

有名な話ですが、あのスターバックスが提供しているのは、コーヒーでなく「ザ・サード・プレイス(第三の居場所)」だと言います。
家でもなく、職場でもない場所。
古いビジネスモデルだと、「場所を提供しているから、場所を占有している時間課金をしよう」と考えがちです。
価値と対価を直接的に交換するのが、わかりやすいビジネスモデル。

しかし、スターバックスはそうではなくて、コーヒーをはじめとしたドリンクや食べ物を販売することで、その場所でのくつろぎを生み出したのでしょう。
場所を彩る大事なものだから、コーヒーにも強いこだわりを持つ。
そしてその場で味わった場所と時間の感覚を、コーヒーを家に持ち帰ることで、家でも味わってもらう。
そんなコンセプトかと思います。

このビジネスモデルの場合、たとえばコーヒーが仮に違法な嗜好品となって販売できなくなったとしても、コーヒー屋さんじゃないから紅茶でもいいわけです。
こういった「価値」でビジネスをとらえるという事を考えてみてはいかがでしょうか。

事業を再定義してみよう

例えば印刷業だった場合、皆さんの会社は「紙などの媒体にインクで印刷する」という価値提供を行っているのでしょうか。
もしかしたら、それが広告に関わるものだとしたら、顧客の売り上げ増進という価値にコミットしてみたら、いろんなアイデアが出てくるかもしれません。
そうすれば、印刷物はあくまで手段の一つとなります。

保険屋さんだったら、企業が保険をかけるのは倒産しないためです。
であれば、倒産防止…というか、会社の発展のためであったりコスト削減に関する提案をできればなおよいのではないでしょうか。

そういった考え方を持つことで、事業を再定義することが可能です。
そうすると少し抽象度が上がり、打つ手が増えてくるのではないでしょうか。
いきなりまったく違った新規事業を始めるよりも、周囲の納得感燃えやすいのではないかと思うのです。
是非こういった考え方を持って見て頂きたいと思います。

 

  

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