後継者がリーダーになったら初めに知っておきたい会社のUSP(1)

後継者が、それなりの地位に昇進したとき、
会社の全体の戦略を考える必要が出てきます。
その際に、いろいろ勉強していると、
様々な場所で見かける可能性があるのが、
USP
という言葉。

様々なマーケティングコンサルタントの方が、口をそろえて言います。
自社のUSPを知らなければ、何も始まらない。

USPってなに?USPってどうやって見つけるの?
そんな疑問を、私の体験を交えてお話ししたいと思います。

USP(Unique Selling Proposition)ってなに?

私たちはなぜ選ばれているのか

USPというのは、マーケティング用語で簡単に言うと、
「その会社固有の売り」という事になります。
同じようなビジネスを営む業者はたくさんあるわけですが、
お客様が他ではない、あなたの会社をなぜ選んだか?と言い換えられます。
もっと簡単に言うと、会社の強みという事ですね。
では、あなたの会社のUSPは何ですか?と聞くと、これが結構難しいわけです。

私自身、自分が会社を引き継いだ時、
自分の会社のUSPってなんだろう?とずっと頭を悩ませたものです。
そこで、様々なコンサルタントの教材を買いあさりましたが、
USPを知る最もシンプルな方法は、言葉にしてしまうとたった一行で済む話だったのです。

こうすればわかるUSP

高い教材に書いてあったこと。
それは何かというと、
「お客さんに聞け」
という事でした。

なんとも拍子抜けする話ですが、
まあ当たり前といえば当たり前な話なわけです。
自分のことは自分でわからないものです。
自分たちが当たり前のようにやってることが、
お客さんにとってはとても助かっていること、
良かったことって結構あるわけです。

そこで私は、その教材通り、
「数ある同業者の中から、私たちを選んでくれたのはなぜですか?」
という質問を引っ提げて、お客さんにアンケートをとってみました。

お客さんの言葉を真に受けてはいけないこともある

まずは書面から

初めに、一斉にお客様に、「なぜ自分たちを選んで頂けたか?」という質問を書き、
フリーに書いていただくようなアンケート用紙を送付しました。
結果、アンケートはそこそこの数のご返信をいただきました。

まじめに書いてくださった方、
質問とは関係ない連絡事項をしたためてくださった方(;^_^A、
季節のあいさつコメントだけ書いて送ってくださった方、
様々なんですが、問いかけに反応してくださるお客さんがいるだけで、結構うれしいものです。

いろんな、「私どもを選んで頂けている理由」も書いてくださいました。
それらを集計して、「これで当社の、全社的な強みを育てていこう!」と意気込んだわけですが、
困ったことが起こりました。
いったい何をすればいいんだろう・・・と。

到底USPとは思えない回答

少し、ここで当社のお話をします。
私は、保険の代理店(保険の販売店)の後継者として長く仕事をしています。
自動車保険や火災保険といったものから、
医療保険や生命保険の取り扱いを行い、
お客様は個人・法人でたくさんの方々との取引を行わせていただいています。
一言で言うと、町の保険屋さんです。

皆さんもご承知の通り、今時、保険はいろんなところで買う事ができます。
ネット、ショッピングモール、自動車やさんや、不動産屋さん。
そんなライバルと比べて私たちをなぜ選んだのかとお聞きすると、

  • 迅速な対応
  • 安心感があったから
  • (保険)商品の良くない部分もきちんと説明してくれたから
  • お任せしてます

なんていう回答がほとんどです。
「お任せしてます」って、質問の回答になってないじゃないですか(笑)

差別化ポイントをどこに置く?

残念ながら、多くのコンサルタントのおっしゃる方法では、
USPがなかなかつかめなかったのです。
私たちは、

「専門的な知識があるから」
「保険だけでなく、法律や税務の相談もできるから」

そんな専門性に共感してくださっている方が多い、と思っていたのです。
確かに、中にはそんな回答も交じってましたが、非常に少数派。

ただ、よくわかったのは、

私たちが考えている強みと、お客様が望む私たちの在り方は、必ずしも一致しない

ということなんです。
そこで、いくつかの事を考えてみました。
それは、

  1. 当たり前のことも数値化するとUSPになりえる
  2. お客様の言葉は言葉通りの意味にとってはいけない場合もある

という事です。

 

続きは、後継者がリーダーになったら初めに知っておきたい会社のUSP(2)でご説明したいと思います。

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  1. 2016年 8月 25日