家業を継いだ後継者の営業戦略 はじめの一歩

事業承継で親の会社を継ぐことになった後継者。
一刻も早く、売上を上げて、眼に見える形の成果を出したい、という方は少なからずいらっしゃると思います。
その時に、商品を変えるとか、販売経路や、販売手法を変えるとか、いろんな手を考えると思います。
それもいいと思うのですが、もっとシンプルに「存在をアピール」することから始めてもいいのかもしれません。

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後継者の立場としては、先代の時と比べて目に見える変化を作り出したいと思いがちかもしれません。
ある意味少し派手な施策と派手な結果を求める傾向があるのではないでしょうか。
もちろんそれも上手くいくなら、うまくやっていただければいいのですが、変わったことをするというのは内外からのハレーションも少なからずあろうかと思います。
もしそのような形で、物ごとを勧めにくい環境があるとしたら、こんなことを考えてみてはいかがでしょうか。
それは、自分達が、あるいは商品が、「ここにありますよ」というアピールをしてみてはいかがでしょうか。

例えばですが、私どもの事務所は私鉄の駅から住宅街につながる、朝夕の人の行き来はそこそこある立地にあります。
しかし、ここを毎日通る人たちには、私たちの事業、保険屋さんだという認識がないようです。
WEBサイトなどで検索をしていただき、電話を頂く。
じゃあお店で相談しますと言ったときに道順を説明すると、「そんなとこにありましたっけ?毎日通ってるんですけど」なんて言う反応があったりします。

もう10年以上も前からここで商売しているのに、毎日そこを通る人から私たちの仕事について、何について相談できるかについて、知られていないのです。
それだけではありません。もう20年来のお客様が、私どもが例えば生命保険も扱っているということをご存じなかったりすることもあります。
ある30年来のお客様から頂いた相談は、お客様から「こんなことだったら初めから田村さんに相談すればよかったんだ」なんて言われる始末。

 

これは決してBtoCだけの話ではないと思います。
BtoBのビジネスにおいても、お客様は「いつもは〇〇の商品で世話になっているけど、別のジャンルの商品はない」と思い込んでいるお客様はけっこうあるんじゃないでしょうか。

だからまずはシンプルに、
・自分たちの会社はここにあるというアピール(店舗の看板、WEBサイト、顧客へのあいさつ連絡など)
・自分たちはどんなお困りごとに対応できるかをしっかり、既存客や商圏のお客様に案内する。
・自社の商品やサービスラインナップについて改めて知っていただく方法を考える
などといった、ごくごく基本的な部分を見直してみてはいかがでしょうか。

これらを徹底的にやる事で、比較的確実に売上が上がる可能性は高まると思います。
どうしても確執を生みやすい後継者の会社改革ですが、基本に立ち返るということをして、ひとまず実績をあげられるとその後の流れがスムーズになるかもしれません。

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