後継者は「現業」を離れた視点で見る癖をつけよう

私事で恐縮ですが、本を出版しました。
すると、まあ何とかして数を売りたいな、と思うわけです。
そしてどうすれば売れるか考えてみます。

しかし、思わず「あ!」と声を出してしまった気付きは、
本を読んだり書いたりする習慣のある私が、
いかに顧客を理解していないかに気付かされた瞬間です。

 

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たとえば、週末に家族を連れてショッピングモールに行ったとしましょう。
あなたはどんな順序で、どんなお店を見てまわるでしょうか?

弊社の社員とそんな話をしていたとき、気づいたことがあります。
我が家は、必ず書店には短時間であっても足を踏み入れます。
しかし、書店に必ずよるという人ばかりではないようです。

 

本を売るためにはたとえば、
・タイトルが大事
・表紙などの装丁が大事
・著者の知名度が大事
とかいろんな要素があります。

しかし、それはあくまで「お客様が本を売っている場所に立ち寄る」という前提があって初めて成り立ちます。
わたしのように毎週のように本を買う人ばかりではないとすると、
Amazonや、書店を顧客がうろうろしている、という前提が崩れてしまいます。

本が置いてあるところ(リアルであれネットであれ)にお客さんが来なければ、どんなにタイトルや装丁を工夫しても本は売れない、ということですね。

134213によるPixabayからの画像

 

 

 

 

 

 

あたりまえなんですが、見落としやすい現実です。
本を売りたいときに、
・本を買う習慣を持っている顧客には、他の本との差別化
が必要なのですが、
・本を買う習慣のない人には、いかに本売り場に誘導するか
というところから話は始まります。

 

これ、自分たちのビジネスに当てはめてみたときに、何か気づくことはないでしょうか。
自分たちの商品が売れないのは、ライバルと比較されているから、と思っていたら
実はそもそもその商品ジャンルにお客様が関心を持っていない、という前提があるかもしれません。

私どもの家業でいう保険でいうなら、
「他者と比べて当社の持っている商品が劣っている」
ということではなくて
「そもそも保険というもの事態に関心がない」
ということが前提になっている可能性があるということです。

 

これは、自分の会社のビジネスや商品にほれ込み、自分たちが社会的意義をもった仕事をしていると感じている人ほど陥りやすい罠です。

いくら本を目立たせても、目に触れるところまでお客さんが来なければ意味がない。
自分たちの商品は、お客様の眼に、または関心に、触れているでしょうか?

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