後継者が会社を変化させる全過程4【社内会議リアルタイム実況】

当社の社内の会議をリアルタイムでお届けしよう。
そんな恐ろしい企画も、第四弾。

「モノ」を売っているだけでは、私たちに未来はない。
その「モノ」が作り出す未来をお客さまは購入している。
そんな仮説のもの、私たちは何ができるか。
それを社内に問い続けています。

そんな中、私たちは単なる商品の販売を超えた活動ができるのでしょうか?

実は、少しずつ、社内にも動きが現れ始めました。
その様子をお伝えしたいと思います。

ちなみに、前回の記事はコチラです。

後継者が会社を変化させる全過程1【社内会議リアルタイム実況】(最初の記事)

後継者が会社を変化させる全過程3【社内会議リアルタイム実況】(前回の記事)

 




こんにちは。
中小企業二代目サポーター田村薫です。

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今週は、複数名が体調不良などで休みでしたので、全体会議はお休みにしました。
いつも全体会議の後に1時間ほどの営業会議を行っているので、今回はこちらの様子をお届けします。

数字が話題に出ない営業会議

何を決めるか?

私どもでやる営業会議は、基本的に、個人の数字について話すことはほとんどありません。
なぜなら、それは時間の無駄だからです。
個人の動きについては、個別に話をすればいいので全営業社員を拘束することに私は意味を感じられません。
そこで誰かをつるし上げて、恐怖で支配するつもりも毛頭ありません。

とくに、こういったプレッシャーをかけることで、お客さんにメリットのない提案をしないためにも、
単なる数字の追い込みで営業社員を動かしたくないからです。

会議でやることは明確で、何を、誰が、どれだけやるかを決める場である、という位置づけです。

団体への企画

今回のテーマは、ある団体の会員さんに向けた案内をどう行うかです。
幸いにしてその団体の理事とはつながっていますので、お話をきいていただける余地はある。
そこにどんな提案を行うか?という事がテーマとなりました。

最終的に、つながりたいのはその団体の会員企業。
では、団体の機能を活用してどのようなメッセージを届ければよいのでしょうか?
そんな問いからスタートです。

まずは、会員構成の実態把握からです。先方からは「小規模企業が多い」というお話を伺いましたが、
一定数の大規模企業もあるようです。
これをひとまとめに考えるのは非常に危険、という事でまずは、対象を小規模と大規模の企業にわけて、ニーズを考えました。

企業がもつニーズ

ちょうど、この会議にはメーカーさん(私の家業は保険代理店なので、メーカーというのは保険会社)の方にも入って頂いてます。
彼は比較的頭が柔らかいタイプの方ですが、やはりどうしても自社商品を通した視点で顧客を見がちです。
その流れを少し正して、経営者の関心ごとについて深く考えていく事にしました。

いえいえ、その前に、その団体でご採用頂ける内容でなくてはなりません。
という事は、会員企業の皆さんに喜んでいただくことはもちろんですが、団体幹部が協力したくなる企画でなければなりません。
そこで、その団体の目的について調べました。

商品起点ではなくお客様起点で

社員の発想トレーニング

実は、この程度の企画であれば、私の方で作ってメーカーの協力を取り付け、先方に提案するという流れは私が一人でやったほうが早い。
しかし、敢えて会議という場を使うのは、社員の視点の持ち方や発想の仕方のトレーニングだと思います。
もう一つは、そういった考え方が定着し始めると、会議の場でハッとするような提案も出てくる可能性が高いと思っています。

今最も重視しているのは、商品から見た顧客像ではなく、商品を取り払って顧客を見る、というトレーニングです。

これはクセなので、長年で身に着けた商品ベースの発想を説きほどく過程だと思っています。
だから、あえて社員に問うているのです。

団体がコミットしている事

話を戻しましょう。
団体がコミットしているのは、どうやら会員企業の発展のようです。
そこに寄与する情報提供であれば、団体執行部の協力は取り付けやすい。
さらに、団体との協業において、団体にも何かしらの手数料が落ちる形になると団体幹部の統制も取りやすい。
そんなことがわかりました。

ここで条件は明確になりました。
会員企業が発展する情報提供、団体の収益に寄与するビジネスモデル、そして当社にもメリットのある企画。
さらに言うなら、その団体で同業他社が同じモデルを真似し、さらに良い条件を提示すればすぐに競争になります。
であれば、出来る限り、当社でなければできないことを考える必要があります。

実は答えは簡単

ここで、わずか数回であれ全体会議で行ってきた話し合いの効果が出ます。
同業他社の多くは、発想が商品起点から抜け切れていないところがほとんどです。
おそらく、ここまで記した議論が行われている業者は非常に少数派だと思います。

私たちは、こういう議論を行う背景には、当然、それを解決する人脈や知識を少しずつ入れています。
簡単に言うと、会社が発展するには売上を上げるか、コストを下げるかという選択肢があります。
売上を上げるのは困難ですが、コストを下げる解決策はいくつも持っています。
その延長線上に、保険という最終商材を持ち込むことが可能です。
こういったスキームを持っている同業他社は、ほとんどいないでしょう。

特に、保険という商材は非常に販売が難しい商品です。
入り口からこれを売ろうとするから難しい。
そうすると、誰も得をしないのです。
だから、お客さんの心理を考えながら、一つずつ階段を上っていただく。
そういう思考を営業担当者にも持ってもらいたいと思っています。

難しい事を、難しくやるのは誰でもできます。
難しい事を、お客さんから見て簡単にできるように導くことが重要なのではないか、と私は考えています。

思考の過程を見せる

会議の基本は、誰が、何を、いつまでに、どれだけやる、という事を決める過程だと思っています。
極論すれば、議事録でそれがかかれていればそれなりに意義のある会議だと思います。
しかし、会社を変えていこうという過渡期においては、考え方を社員一人一人に理解してもらい、浸透させる場でもあると思います。

よくあるのは、口ではお客様第一と言いながら、営業会議では数字や商品の話しか出ない。
こういったアンマッチが、お客様第一が浸透しない原因の一つではないかという思いもあります。

また、もう一つ感じるのは、こういった決定の過程に関わることで、本人としてもやらざるを得ない状況になるようです。
割と進んで営業社員が動き出したように感じるのは、気のせいではないような気がします。

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