二世経営者の勉強会 ビックループ様(3回目)

この度、二代目経営者の会の経営勉強会のファシリテーションのオファーをいただきました。
今回はその第三回目の様子をお伝えしたいと思います。






こんにちは。
中小企業二代目サポーター田村薫です。

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ある二世会の勉強会をファシリテーションさせて頂いています。
前回の様子はコチラです。

二世経営者の勉強会 ビックループ様(2回目)

 

前回は、主に未来予測をしていただきました。
私達の経営環境がどう変わっていくのか。
そんなイメージを共有いただき、今回はそれを前提とした、戦略を考えて頂く勉強会です。

 

そのために活用したのがこのシート。
これ、ビジネスモデルキャンバスといいます。
詳細は、ハーバードビジネスレビューに紹介されている、この記事を読んでいただくとイメージしやすいと思います。
ビジネスモデルをデザインするスキル

え?ハーバード?
え?英語?

とたじろぐ人もいましたが、安心してください。
書くだけならそんなに難しくありません。

これは経営に際して検討が必要な内容を9つのマス目に記入していくようになります。
重要なのは、それぞれのマスの相関関係になる、と私は理解しています。

 

といっても、いきなり新しいビジネスモデルを創出しよう!
といったところでなかなかできません。
まずは、今のビジネスモデルがどうなっているかをこのシートで確認していく事にしました。

 

それに際して、まずは特定の顧客層を選んで頂きました。
参加者である保険代理店の方々は、
「老いも若きも、男も女も、個人も法人も顧客である」
「バラエティに富んだお客さんをバランスよく持つべきである」
といった事をメーカーさんから叩き込まれています。
だから、どんなお客さんも一緒くたに考える傾向があるので、あえて重要な客層という限定をさせて頂きました。

 

その顧客の特性を右上の「Customer Segments」に記入していただきます。
そして次に「Value Propositions」のところには、顧客に提供する価値を書きます。
この時点で興味深い話が出ました。

その方のシートは、主要な顧客・力を入れている顧客に「子育て世代の人」としているのですが、
提供する価値を「情報」としています。
詳しく伺うと、情報とはどのようなものか?と伺うと、少し謙遜気味に「ネットで調べられる内容ではあるのですが・・・」とおっしゃっていました。

 

ここで、ちょっとミスマッチが見えます。
子育て世代は、ネットを使える世代だと思います。
そこにネットで調べられる情報を提供するというのは、いかがでしょうか?
こうやってつながりを見ていくと違和感があります。
むしろ、情報を売りにするなら、実はネットから分断された高齢者の方がターゲットとして相応しいのではないでしょうか。

また、子育て世代と言っても、パパかママか、30歳代か40歳代かでも悩みや解決したいことは違います。
こういった顧客特性の設定が明確でないことが、営業やサービスを作っていくときの難しさにつながります。

また気を付けたいのは、「顧客に提供する価値」は顧客が喜んでもらえる前提です。
必ず私が問いかけたのは、それでお客さんが喜びましたか?
お金を出してでも欲しいと思う価値ですか?
という事です。

保険代理店さんの多くは、お客さんとの関係を維持するために様々な価値提供をされます。
事故の時の対応しかり、情報提供、ニュースレター、安全運転講習、従業員の保険管理など。
これらのほとんどを無料で提供されていますが、お客さまはそれにお金を払ってもいい、と思えるほどの価値を感じているだろうか?
という事を考えて頂きました。

お金を払ってもいいと思えることを、無料でやってもらえるのであればそれは明確な差別化です。
しかし、時折見かけるのは、お客さまはさほど価値を感じていないことを、
「なんとなくよさそうだから」「同業他社がやっていたから」「メーカーがそうすべきだから」という理由で莫大なコストと時間をかけてやっている事があります。
どうしても、お客さまから見たときに
「ああ、やってもらえてよかった」
と思えているかどうかを検証することが非常に少ないように思います。

また、せっかくのこういったサービスが「隠れメニュー」になっている事も少なからずあります。
会社としての最も誇るべきサービスを、新たなお客さまと繋がるためのメニュー化ができていないのです。

 

実は、こういった「顧客」と「価値提供」という会社の基本的な部分の相関関係を見るだけで、突っ込みどころ満載なわけです。
この箱の中身と、相関関係の繋がりを見直すだけで、随分経営が楽になる可能性はありそうです。
まずは直近の課題として、そこを見ていく必要があるのではないか。
今回はそんな結論となりました。

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