後継者は侮ってはいけない「顧客名簿」の威力

親の時代の会社の資産というと、何をイメージするでしょうか?
社屋や工場でしょうか?
ノウハウ?
それとも従業員や社風?
いろんなものがあると思いますが、侮ってはいけないものがあります。
それが顧客名簿です。

 

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もう20年近く前に、あるお客様から受けた相談がありました。
大企業を定年退職し、その後の仕事としてフランチャイズ方式のパソコン教室を始めるという事です。
そこで、事業計画を作られていたので見せていただきました。
その内容を見て少しがっかりしながらその方に言いました。
「残念ですが、これは成功しないと思います」

そんな私の言葉を真っ向から否定したそのお客様は強引にその事業をスタートさせました。
しかし、3年たっても5年たっても芽が出ることはなく、6年目に有り金を使い果たして店を閉めることになりました。

何が原因だったかというと、集客プランが脆弱だったのです。
チラシを周辺地域に巻くと言っていましたが、その反応率を二けた誤っていました。
往々にして、現場の営業やマーケティングの経験がない人は同様の間違いを犯します。
お客様を獲得することについて、軽く評価しすぎているのです。
起業される方の失敗のほとんどは、この集客の失敗ではないでしょうか。

 

逆に言うと、すでに保有する顧客名簿の貴重さは、実際にそういった新規開拓に携わらないとなかなかわからないものです。
数十万円のコストをかけて集客しても、やってきた顧客はたったの1人、なんていうこともざらにあります。
逆に言えば、すでに顧客を持っている親の事業を継ぐというのは、けっこうアドバンテージです。

 

先日、私も驚くべき体験をしました。
それは、わたしと、私が書いた本のことを、日本トップのマーケターといえる神田昌典氏の会社のメルマガで取り上げていただきました。
そのメルマガは累計15万人の登録があると言います。
ここでご紹介いただいた内容は、濃い売り込みではないにもかかわらず、すごい勢いで本が売れました。
17時ごろにメルマガが配信され、その日の夜にはAmazonで品切れを起こしました。

そのメルマガのテーマと私の本は必ずしも合致するものではありませんが、それでも1週間で売れるかずを数時間で売り切ってしまうというパワー。
これを見たときに、自分たちの会社が発信するメッセージに反応してくださる顧客の数がどれだけ大事なのかがよくわかりました。

※ちなみに、メルマガで紹介された内容はブログで全体像が読めるようになっております。その内容はこちら

 

さて、事業承継という言葉には、実は様々な意味が含まれていると思います。
会社や資産の継承、
社員の継承、
ノウハウや社風の継承、
親の地位の確保、
などなど。

そして顧客の継承もその一つです。
これが単なる重荷になると少し残念だな、と思います。
さすがに15万の顧客はなかったとしても、今ある顧客名簿をゼロから作るというのは大変なものです。
この顧客名簿をどう活かしていくか、というのは一つのテーマではないでしょうか。
扱う商品を変えたとしても、その名簿は使えるかもしれません。
なにしろ、トピずれの私の本が、私以外の人がつくったメルマガで売れるのですから。

そんな顧客との関係性を見直してみる機会を持つのも、一つのヒントになるのかもしれません。

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Muhammad RibkhanによるPixabayからの画像

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